Два интересных исследования ценообразования


Естественно, каждый маркетолог и предприниматель будет заинтересован вопросом ценообразования на свои услуги или товары. Однако даже опытные торговцы часто затрудняются ответить, какая она – «честная цена», которая безусловно устроит две стороны договора – покупателя и продавца.

В данной статье мы покажем вам  два интересных исследования ценообразования от ведущих специалистов маркетинга. Они рассказали нам, как взаимодействуют поведенческие паттерны покупателей и продавцов, а также экономические законы.

1. Сравнение цен – не всегда лучший способ!

Старый и проверенный прием – первое, за что берутся маркетологи. Сравниваем цены свои и цены конкурентов – и вуаля! А особенно, если цены на вашем ресурсе, на 20 или 30% меньше, чем у конкурентов, вы и вовсе обрадуетесь и решите, что дело в шляпе.

Однако результаты такой работы трудно предсказать, вопреки приятным ожиданиям.

Допустим, такой метод еще можно безопасно применять в интернет-коммерции, где цена реально имеет значение. А вот при выводе на рынок новых лекарств это вряд ли принесет результат, поскольку люди мало того что будут доверять больше проверенным маркам, так еще и смутятся при виде низкой цены. Исследователь Итамара Симонсон из Стэнфорда на практике подтвердил, что более половины выборки отдала предпочтение известному бренду. Еще часть может взять новый товар после расспроса консультанта. Оставшиеся 40% просто уйдут без покупки.

Ученый провел анализ явных и неявных сравнений и того, как они воздействуют на покупателей. Явные сравнения – это те, которые проводят сами рекламщики бренда. Неявные же покупатель проводит сам. Симонсон утверждает, что посетители больше доверяют собственным умозаключениям, и охотнее совершают покупки, когда им ничего не навязывают. Явное сравнение, наоборот, дает понять клиенту, что все уже решено за него, а это заставляет многих прятать свои кошельки.

Если вы и будете использовать инструмент сравнения цен, то делайте это неявно, не кричите о том, что у вас лучше и выгоднее, заставьте клиента прийти к такому выводу самого!

2. Еще одним инструментом ценообразования является продажа времени за деньги. Классическим примером является реклама пива Миллер – «Это время пива Миллер!». На первый взгляд, звучит такой слоган непривычно и странно, однако при детальном разборе становится ясно, что это идеальный пример второй концепции.

Профессор Стэнфорда Дженнифер Аакер объясняет эффект стратегиии тем что упоминание времени вызывает у потенциального клиента положительное отношение к товару и бренду, а значит, количество продаж несомненно увеличится.

Однако возникает вопрос – почему же продажа времени так эффективна?

Как говорит Аакер, около 48% рекламы обращаются ко времени. Это значит, что маркетологи даже на подсознательном уровне осознают важность временного фактора для потребителей и вообще всех людей в целом.

Ученая провела собственный эксперимент на примере собственной рекламы лимонада, который она продавала по цене от 1 до 3 долларов. Она сделала три плаката с разными словами:

1. Потратьте чуть-чуть времени и насладитесь лимонадом!

2. Потратьте чуть-чуть денег и насладитесь лимонадом!

3. Насладитесь лимонадом!

Удивительно, но концепция привлекательности слоганов с упоминанием времени полностью подтвердилась – покупатели, решившие сэкономить время, всегда согласны были платить максимальную цену в 3 доллара.

Отсюда следует и «мораль басни» — предлагайте потенциальным клиентам сэкономить их время, а они уже и сами согласятся доплатить за срочность, ведь это очень ценный ресурс! А подобный прием позволит привлечь еще больше покупателей!

В заключение отметим, что добавив несколько слов с слоган или же наоборот, убрав их оттуда, можно поднять количество продаж. Используйте последние приемы ценообразования, и покупатели к вам потянутся. И эти два приема – далеко не все существующие. Следите на постами в нашем блоге и вы узнаете больше!

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.