Как сделать управление продажами эффективным?


Иногда, даже при полном понимании воронки продаж, сложно определить, что же нужно для практических результатов и конкретного увеличения конверсий.

Мы приведем в пример несколько инструментов, которые помогут упростить управление продажами. Рекомендуем к прочтению руководителям отделов продаж и надеемся, что наши рекомендации помогут вам спланировать продуктивную работу и добиться результата. Как же сделать управление продажами эффективным?

1. Никогда не переставайте учиться

Любым процессом, даже продажами, в первую очередь управляют знания. Это не зависит от отрасли или специфики работы компании. Используйте сразу несколько источников информации для изучения новых методик продаж, а также ноу-хау от известных компаний. Вы сможете почерпнуть оттуда и новые концепции расширения связей, клиентской базы и т.д. Однако обратите внимание на то, что обладая знаниями и бездействуя, результата вы не добьетесь. Сразу же начинайте использовать на практике то, о чем прочли.

2. Изучите своих клиентов

Постарайтесь понять потребности заказчиков, их желания, проблемы. Если даже вы занимаетесь продажами по телефону, холодными звонками, вам необходимо обращаться к человеку по имени, знать некоторые детали их работы, должности и другие данные. А если вы уже наладили контакт с клиентом, то должны знать о нем буквально все.

Также любой управленец должен понимать, что происходит в его отделе: чем занимаются сотрудники. В то же время он должен быть в курсе того, что делают его конкуренты. Если вы хорошо разберетесь в своем продукте и в чужих аналогах, сможете предметно объяснять людям, почему им следует воспользоваться вашим предложением.

Предугадывайте ситуацию. Будьте в курсе того, что клиентам понадобится завтра, а не сегодня!

3. Используйте практичные и работающие инструменты

Конечно, они не превратят обычного продавца в профи, но смогут сработать в команде. Так, средних отдел продаж, состоящий из просто хороших работников, превратится в слаженную команду продажников. Какие же инструменты существуют?

- CRM-решения доя вашей фирмы;

- системы статистики и аналитические сервисы, позволяющие анализировать активность на сайте;

- виртуальные телефонные станции для качественной связи с клиентами;

- сервисы для совместного пользования ресурсами.

4. Выполняйте поставленные задачи и поощряйте сотрудников

Желательно в каждом отделе иметь измеряемые параметры успеха и мотивировать сотрудников на результат. Часто руководители по продажам игнорируют одно простое правило: любая форма должна мотивировать сотрудников на повышение активности и эффективности всей системы.

Удивительно, но согласно последним исследованиям, нематериальные поощрения работают не хуже материального. А постоянные денежные премии со временем перестанут ассоциироваться с качественной работой. Поэтому всегда совмещайте первое со вторым.

5. Общайтесь больше!

Проводите короткие совещания в отделе среди дня. Спрашивайте советов у работников. Ведь общение – это один из инструментов создания высокомотивированной команды. Так сотрудники лучше уяснят для себя цели и задачи, будут стараться лучше их выполнить. Да и ведь реально проще подойти и спросить/рассказать, чем тратить время на набор текста в почте. Управление продажами может быть задачей не столь инструментальной, сколько психологической, ведь все мы люди.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.