Лучшая цена – какая она?


В предыдущем посте мы рассказывали о паре экспериментов, касающихся ценообразования. Специально для вас мы нашли еще несколько интересных практик современных ученых, которые помогут определить оптимальную стоимость товаров.

Итак, лучшая цена – какая она? И как можно определить, что именно ваш подход к ценообразованию будет эффективен?

1. Используйте эффект «бесполезной цены»

Благодаря этому эффекту всемирно известное издание Экономист распространяется продуктивно по всему миру!

Итак, какую же стратегию использует данная компания? Они предлагают оформить подписку на издание несколькими вариантами:

- интернет-версия журнала за 59 долларов;

- печатное издание за 125 долларов;

- все вместе за те же 125 долларов.

Конечно же, если убрать второй вариант, то клиент поймет, в чем разница, и за что он доплачивает деньги. Однако добавив «бесполезную» цену за бумажный вариант, клиент осознает, что выгоднее будет купить «2 в 1», а посему, будет более доволен покупкой, ведь он получил две подписки по цене одной – за бумажное издание!

Ключевой момент успеха стратегии – превращение клиента из охотника за скидками в искателя выгоды. Так, он поймет, что это лучшая цена и с удовольствием завершит сделку покупкой.

2. Фокус с цифрой 9

Такой прием ценообразования еще называют очарованием цен. Казалось бы, любой человек на планете уже в курсе, для чего он используется, однако статисика вопреки ожданиям говорит: «Оно работает!»

Ученый Уильям Паундстоун проанализировал 8 случаев подобного вида ценообразования и подтвердил, что действительно, на 25% данный метод более эффективен, чем круглые цены. Затем он решил провести собственный эксперимент и поставил на продажу женское платье по ценам: 24, 29 и 33 доллара. Удивительно, но больше всего продаж принесла цена 29! И это при том, что с ней конкурировала более доступная стоимость – 24.

Объяснить этот феномен сложно, однако никогда не забывайте на иррациональную силу числа 9 и можете смело использовать ее на собственных ресурсах. Помните о том, что во многих эмпирических исследованиях подобные цифры получали звание «лучшая цена» несмотря на то, что были и стоимости меньше.

3. Используйте силу контекста

Ученый исследователь Ричард Талер протестировал два сценария из жизни. Он предложил участникам купить бутылку пива соседу по пляжу. Представлялось два случая: в первом подчеркивалось, что пиво будет куплено в обычном супермаркете, во втором предполагалось, что его нужно купить в люксовом отеле поблизости.

Отметим, что об отеле ни шло и речи, а пиво должно было быть выпито на пляже, а не внутри него.

Экспериментатор удивился, когда узнал, что людей смущает одинаковая стоимость пива из магазина и из отеля, поскольку они думали, что заплатить больше за второй вариант – вполне логичный исход.

Другой исследователь, Роберт Чалдини, привел пример из практики предпринимателя, который по ошибке назначил цену в два раза больше, чем нужно, на украшение с бирюзой. Однако предмет стал покупаться больше, поскольку высокая цена ассоциировалась у покупателей с роскошью камня.

Не стесняйтесь применять контекст к товарам, возможно стоит подчеркнуть премиальность некоторых из них или благородное происхождение, и люди сами будут отправлять товары в корзину покупок!

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.