Основные этапы движения по воронке продаж


Перед тем, как перейти к нашей теме — Основные этапы движения по воронке продаж, давайте вспомним, что изначально из себя представляет воронка продаж:

Воронка продаж (sales funnel) — принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

1. Маркетинговый этап:

  • Знакомство Потребителя с продуктами компании.
  • Ознакомление с другими марками.
  • Потребитель проводит сравнение.
  • Определение и принятие решение по конкретному выбору.

2. Этап сбыта.

  • Подготовка к приобретению продукта компании.
  • Непосредственная покупка продукта.

3. Этап лояльности:

3fe4cbf2eafd862b4a48f9dfa994541a

Существует и вот такой образ, в котором потребителя сквозь воронку отображается по средством определенного алгоритма бренда с клиентом.

  • Поиск клиентов.
  • Распространение коммерческого предложения.
  • Составление и/или пролонгация договора.
  • Обработка заказа.
  • Выставление счета.
  • Реализация договоренностей согласно прописанным договоренностям.
  • Контроль и координация выполнением пунктов договора.
  • Финансовый контроль.

Конкретные этапы прохождения по воронке продаж мы указали выше, но не стоит забывать, что воронка продаж – это не просто логический алгоритм! С неё стоит выжимать максимум и для повышения результативности не нужно забывать о логических выводах, которые Вы просто обязаны сделать после получения результатов! Несколько примеров таких логических выводов:

  • Личные воронки продаж всех работников не будут совпадать. И это нормально. Но! Если расхождения будут сильно значительными, то необходимо разобраться в объективных причинах низких результатов определенных сотрудников. Скорее всего, Вам будет необходимо отправить их на повышение квалификации, но стоит также сделать бесплатный ход конем! Попросите сотрудников, которые показали выше результаты, поделиться своей тактиков и стратегией работы. Показатели возрастут! Но тут истина совсем не в этом. Людям свойственно генерировать  новые идеи во время обсуждения или мозговых штурмов. Существует большая вероятность, что коллектив разработает такие методы, которые увеличат общие показатели как каждого работника так и команды в целом!
  • Низкий показатель привлекаемости потенциального покупателя? Вам нужны новые способы и каналы привлечения клиентов!
  • Воронка продаж сузилась боле чем Вы прогнозировали после распространения коммерческого предложения? Это говорит о низком уровне конверсии и о неэффективности проведенной кампании.
  • Потребители выходят из воронки даже не поинтересовавшись ценой продукта? Необходимо доработать продукт и качество коммуникации с клиентом. В отдельных случаях, необходимо обратить внимание на уровень обслуживаня!
  • Клиенты уходят непосредственно перед тем как оплатить товар или услугу? Ограничьте их во времени на раздумия. Как показывает практика, чем больше человек думает, тем ниже вероятность приобретения не запланированной продукции или услуги.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.