Основные модели ценообразования с точки зрения психологии


Наверняка, с вами случалось такое, что выходя из супермаркета, вы ощущали, что могли бы не покупать половину из того, что несете в пакетах. И дело не в том, что вы сделали что-то не так и потратили половину бюджета на ненужные вещи. Просто маркетологи магазина использовали мощные инструменты ценообразования, которые просто вынуждают клиента потратить больше, чем он собирался.

В данной статье мы рассмотрим основные модели ценообразования с точки зрения психологии, которые действительно работают!

1. Ограничение по времени

Конечно же, каждый из нас встречал объявления, где акции длились всего один уик-энд или же до определенного числа. Также бывают однодневные распродажи. Все это – искусственное ограничение по времени.

И несмотря на то, что все прекрасно понимают механизм действия уловки, действует это как стимул для опустошения кошельков покупателей. Они попросту не хотят пропустить выгодную сделку, поскольку свято уверены, что завтра товар будет в разы дороже, так почему бы не купить его прямо здесь и прямо сейчас?

Огромную роль здесь играет страх потери, хорошо знакомый каждому человеку. Кроме этого, социальный эффект «быть как все» также отыграет свою роль.

Данный прием эффективен в любой сфере – от ИТ до розничной торговли женскими аксессуарами.

Однако если сильно «перегнуть палку», то можно и ухудшить имидж бренда, тем самым снизив число продаж. Советуем быть аккуратными и постоянно мониторить ситуацию.

2. Обаятельные цены

Часто маркетологи отдают предпочтение именно этой модели ценообразования. Речь идет о тех самых «9», на которых заканчиваются цифры стоимостей в шоппинг-моллах.

Удивительно, но даже исследования ученых Массачусетского и Чикагского экономических университетов доказали, что цифры, кончающиеся на 9, привлекают больше внимания. Весь секрет в том, что люди воспринимают информацию слева направо, а значит в цифре «2,99» мы увидим 2, а потом уже 9, следовательно, восприятие клиента говорит ему, что цифра все-таки ближе к 2, а не к 3, и он кладет товар в корзину.

Минус данной стратегии в том, что данный прием используется каждой второй компанией, а значит, люди стали немного перегружены таким явлением. Более того, обращайте внимание на сам товар. Продавать дорогие изделия из золота не рекомендуется за цену, заканчивающуюся на 9, здесь будет более уместна престижная цена с окончанием на 0. А вот с подарками, мелочами и предметами быта будет уже совсем другая история.

3. Два по цене одного

Неважно, какая будет цена. Возможно, клиент даже не станет проверять информацию в интернете и сравнивать стоимости товаров в разных магазинах. Сам факт того, что купив одно изделие, можно получить такое же в подарок, привлекает внимание.

4. Внешность стоимости

На покупателя влияет не только сама цена, но и как она написана. Во многих ресторанах в меню цены пишут мелким шрифтом, а также не добавляют нули. Например, там можно увидеть «20» вместо «20.00».

Это объясняется тем, что люди бессознательно воспринимают более короткое число как более маленькое, несмотря на то, что они совершенно одинаковы. Более того, длинные цены кажутся покупателям более дорогими, поскольку занимают больше их времени и внимания. Так, на произнесение простого числа покупатель потратит меньше времени, а следовательно, быстрее примет решение.

Рассмотрев основные модели ценообразования, вы можете создать лучшую стратегию для определения цен для своих товаров или услуг. Однако это не залог успеха. Это лишь часть общего бизнес-плана, поэтому, как говорится, внимание уделите, но не пренебрегайте другими моментами бизнеса, поскольку конверсии увеличиваются только от комплекса целенаправленных действий.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.