Пример продажи товара. Заводим покупателя в три лабиринта.


Совсем недавно, популярностью пользовались прямые продажи товара, когда менеджер совершал продажу «в одно касание». Времена меняются, конкуренция растет и на рынке появляются новые и новые схемы. С каждым днем они становятся все более продуманными и изощренными. На сегодняшний день даже двухшаговые способы продаж теряют актуальность и перестают приносить желаемый результат. Сейчас мы рассмотрим современный пример продажи товара. Заводим покупателя в три лабиринта, для большей ясности, мы приведем Вам наглядные сравнения.

Продажи товара в одно касание или в лоб

Это самый примитивный и наименее затратный по времени способ продаж. Вы инвестируете средства в рекламную компанию, человек совершает покупку и в случае, если инвестиции в рекламу отбивает маржа от продажи – Вы зарабатываете средства. В данный момент такие способы работают только с сильно переоцененными товарами и показывают не наилучшие результаты. После продажи Вы теряете любое взаимодействие с клиентом. Возможно, он совершит повторную покупку, если ему понравится предыдущая и он вспомнит название Вашей компании. Иногда, есть шанс получить новых покупателей по рекомендации.

Теперь перейдем к недостаткам данной модели:

1.    Во все еще прибыльных нишах существует сумасшедшая конкуренция и крупные игроки рынка могут специально выдавливать Вас из ниши с помощью своих рекламных бюджетов. Крупная компания может вложить приличные средства на полугодичную агрессивную рекламную компанию и отбить затраты с лихвой, за счет будущей монополии на рынке.

2.    Если Вы не смогли зацепить клиента с первого раза – в 99% случаев Вы его потеряли. У Вас нет обратной связи с клиентом и возможности повлиять на его мнение.

В двухшаговых продажах данный недостаток был устранен

Двух шаговый способ продажи товара

Данная модель все еще актуальна и находится на вооружении многих продавцов. Если рассматривать ее в сфере интернет-маркетинга, то упрощенный способ будет выглядеть следующим образом:

1) Посетитель заходит на лендинг или сайт, находит интересующий его товар или услугу и оставляет заявку консультанту

2) Опытный продавец-консультант более детально изучает проблему клиента и предлагает ему способы решения данной проблемы с помощью своего товара

Сильной стороной данного метода является живое общение с возможным покупателем. При живом общении можно более подробно изучить проблемы и запросы человека и предложить ему подходящее решение. Из недостатков данного метода можно выделить большие затраты времени Вашего персонала. Консультация каждого клиента отнимает много времени и усилий, требуют от продавцов досконального знания ниши и товарной группы. Иногда, для закрытия сделки требуется не один телефонный звонок, а длительное общение.

Трехуровневый лабиринт

Многоуровневые схемы продаж довольно интересны для маркетологов и показывают отличные результаты. Также, стоит отметить то, что конкурентов в данном направлении сейчас еще не очень много, что дает нам дополнительное преимущество. Для многоуровневого лабиринта активно используется email маркетинг, поскольку он позволяет выстроить правильные доверительные отношения с потенциальным покупателем.

Давайте посмотрим на примерную схему работу трехуровневого лабиринта:

1) Посетитель заходит на Ваш ресурс

2) Потенциальный клиент знакомится с Вашим уникальным торговым предложением. Хотите быстро проверить эффективность своего ресурса и  УТП? Есть простая уловка – попросите несколько знакомых посмотреть Ваш ресурс в течении короткого периода времени (до 10 секунд), закрыть вкладку и рассказать о нем. Если друзья смогут рассказать, что им предлагалось на ресурсе и какие особенности/преимущества Вашего товара, значит Вы все сделали правильно, в противном случае Вам есть над чем поработать.

3) Изучив Ваше предложение, потенциальный покупатель принимает решение о дальнейших действиях. Он может совершить покупку сразу или попробовать сравнить цену Вашего товара с конкурентами. В последнее время набирает популярность еще одно действие – поиск отзывов о Вашей компании или товаре. Именно в этот момент мы должны преподнести безотказное предложение или «магнит». Для получения данного предложения посетитель должен оставить свои контактные данные. В роли такого магнита может выступать бесплатный электронный продукт (видео лекции, книга, программа).

4) Даже, если наш посетитель все еще не превратился в покупателя, но стал нашим подписчиком – у нас в руках появляются все инструменты для взаимодействия. На данном этапе нам есть смысл предложить товар-ловушку. Зачастую ловушкой выступает электронный товар с примерной ценой до 40 долларов США. Мы должны продать его по акции примерно на 7 долларов. Такая сумма позволит окупить затраты на трафик.

5) Человек, который приобрел товар-ловушку и не разочаровался в нем становится лоялен к Вашей компании. У такого клиента автоматически понижается порог сопротивления, и он уже склонен к приобретению товара из более высокой ценовой категории.

6) Если же подписчик не клюнул на товар-ловушку, он попадает в список дальнейшей рассылки и Ваша задача – разработать правильную стратегию рассылки цепочки писем, которая, в конечном итоге, подтолкнет подписчика к совершению покупки.

7) В течении рассылки, подписчик получает несколько предложений приобрести наиболее выгодные (для Вас) товары. Если подписчик так ничего и не купил – предложите ему в финальном письме рассылки подписаться на другие серии информационных рассылок.

Ключевую роль в данной практике играют следующие моменты: уникальное торговое предложение по справедливой цене и хороший товар-ловушка, продуманная стратегия рассылки, призыв к действию, наличие полезного и интересного контента, налаженная обратная связь с подписчиками.

Многоуровневые схемы позволяют выйти на новый уровень маркетинга и заставить конкурентов дышать пылью. Вам может показаться, что такая схема является слишком затратной, но на практике, единоразовая автоматизация подобного процесса позволит Вам с лихвой окупить все затраты.

 

Увеличьте свои продажи до 45% уже через 10 дней с помощью нового конструктора скриптов продаж.

Узнайте больше о нем прямо сейчас!

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.