Психология продаж: разум или чувства?


Дисконтные сети США каждый раз ищут новые способы увеличить продажи и привлечь внимание покупателей. Однако во все времена самым популярным инструментом остается предложение лучшей цены. Людям нравится приобретать товары со скидками и по выгодным предложениям. И казалось бы, что может быть проще! Сделать скидку и получить плюс к продажам. Но не всегда получается добиться желаемого результата. Здесь придется добавить креатива.

Из данной статьи вы узнаете, что же такое психология продаж: разум или чувства превалируют у покупателя в момент принятия решения?

Именно чувства – один из главных мотиваторов для покупки товара

Даже самый рациональный экономист склонен предаваться порыву чувств и покупать что-то, потому что «просто нравится», даже если цена товара не самая маленькая.

Часто бывает так: находясь не в лучшем настроении, человек совершает покупки дабы себя порадовать. Психологи даже назвали это явление «розничной терапией».

Что же еще может посоветовать нам психология продаж?

1. Акции – ключ к успеху

Такие вещи очень мотивируют клиентов, поэтому не упустите момент. Делайте скидки, продавайте два товара по цене одного и т.д. Однако помните, что стоимость должна быть адекватной, ведь клиент помнит, сколько он платил за аналогичный товар в прошлом. Ничего не мешает вам потестировать разные варианты на практике.

2. К хорошему привыкают быстро

Акции и скидки – безусловно действенный инструмент, но спустя какое-то время люди станут воспринимать это как должное, а не как приятный сюрприз. Основываться на постоянном демпинге цен в продажах – не самое прибыльное дело и для компании.

3. Пусть люди специально ищут акции

Некоторые сети магазинов вместе с покупками выдают купоны или наклейки для того, чтобы следующий товар клиент мог купить со скидкой. Это будет мотивировать людей, поскольку они будут чувствовать свою причастность к процессу и даже некую оригинальность. Ведь если обычную скидку может получить каждый входящий в магазин, то купон уже становится показателем связи с брендом.

4. Социальный эффект

Психология продаж – дело нехитрое, и сегодня мы можем использовать интернет для расширения ее влияния. Анонсируйте скидки и акции в социальных сетях и на сайте, пусть люди интересуются и ждут конкурсов от вашей компании. Они сами будут делать репосты на стены, а вы в свою очередь получите больший охват целевой аудитории.

Люди доверяют своим знакомым и друзьям, поэтому получив ссылку из рук друга, они охотнее по ней перейдут.

5. Моральное удовлетворение от покупок

Если вы хорошо организуете стратегию и процесс продажи, то у клиента должно остаться не только чувство удовлетворения материальных потребностей, но также и элементарная радость от покупки. Пусть продажа станет «якорем» для следующей покупки в вашем магазине. Для этого используйте интерактивные инструменты удержания клиентов. Например, проводите опросы или дискуссии в социальных сетях на различные тематики. Вы получите еще больше лояльных потребителей. Так они будут охотно делиться приятными впечатлениями о вашем бренде с друзьями.

Как вы уже успели заметить, психология продаж – не такое уж хитрое дело. Просто хорошо изучите свою целевую аудиторию, ее потребности, и используйте рычаги управления мотивами людей. А как это делать – вы уже знаете.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

Опубликовано в:
О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.