Работаем с товаром. Повышение конверсии


Многие интернет-маркетологи ознакомившись со статьями, продолжают проводить все новые и новые тесты, изменять дизайн, внедрять новые наработки, менять элементы местами, но не достигают желаемого результата. Зачастую, проблема низкой конверсии в подобных случаях, кроется не в самом лендинге или в сайте, а в продвигаемом продукте или услуге. Итак, временно прекращаем изощряться с нашим лендингом и работаем с товаром. Повышение конверсии – наша главная задача. Начнем.

Что такое конверсия и ее оптимизация? Допустим, к нам зашло 200 посетителей, и один посетитель из двухсот выполнил необходимое нам действие.  Целевым действием может быть  покупка товара, заполнение формы или анкеты на сайте, подписка на рассылку, запись на вебинар, благотворительный взнос и т.д.

Итак, у нас есть двухфакторный показатель – конверсия сайта. Мы имеем количество пришедших людей и количество посетителей, выполнивших необходимое нам действие, соответственно, мы можем обеспечить повышение конверсии, оптимизировав два следующих параметра:

1)      Привлечение посетителей. Концентрируем внимание на привлечении целевых посетителей. Узнать, каких посетителей нам обеспечивает текущий трафик довольно просто – достаточно посмотреть аналитику, узнать  глубину просмотра, количество отказов, время провождения на сайте. Также не помешает просмотреть поведение пользователей с помощью вебвизора. Ознакомьтесь с источниками трафика и определите, какие из источников приносят больше целевых посетителей. Правильно определив подходящие источники трафика, Вы сможете оптимизировать расходы своей рекламной компании и обеспечить повышение конверсии.

2)      Управляем действиями посетителя на сайте. Основной задачей является подтолкнуть посетителя к целевому действию. По этому поводу есть множество статей, в которых определяют, какой цвет кнопки лучше, какие элементы стоит использовать, а какие нет и так далее. Зачастую, статьи могут противоречить друг другу. Естественно, есть множество факторов, которые влияют на посетителя, но каким бы крутым не был Ваш сайт – если товар не интересен покупателю – он его не купит.

Насколько целеустремлен Ваш посетитель?

Заинтересованный посетитель – стоит 100 пустых посещений. Отнеситесь к посетителю, не как к обычному клиенту, постарайтесь ему помочь в решении его вопроса с помощью своего товара. Если Вы будете акцентировать внимание на тех преимуществах Вашего товара, которых он не имеет на самом деле, то никакие маркетинговые уловки Вам не помогут. Клиент, который доволен покупкой и получил обещанное, будет рекомендовать этот товар своим друзьям и знакомым. Подобный инструмент продвижения является наиболее мощным средством привлечения новых посетителей. К сожалению, лишь немногие готовы помогать своему клиенту и стараются понять его потребности.

1386357374_1787829281

Перейдем к целеустремленным посетителям. Допустим, Вы хотите в сортир и наверняка постараетесь любым способом достичь своей цели.  Вы же не скажете – я не попал в сортир т.к. уже 18:00 или там была большая очередь и я обписал себе штаны т.к. не хотел ждать. К чему все это? Если человек заинтересован в Вашем продукте и он уникален – то у такого клиента есть стремление сделать покупку. Зачастую, таким клиентом плевать на цвет кнопок, количество полей в форме и прочие факторы. Когда то, я захотел приобрести акции компании Tesla и этим летом, когда акции компании немного просели, я все таки решился на этот шаг. У меня было несколько вариантов приобретения, но минимальный порог для входа составлял 25 000 долларов США. В итоге я нашел одну компанию, которая великолепно удовлетворяла мои требования – минимальный порог в 10 000 рублей и прямое владение акциями, но столкнулся с досадной ошибкой. Я банально не мог совершить оплату т.к. скрипт не отрабатывал запрос. После звонка на горячую линию я заехал в офис компании и положил наличные средства на баланс, после чего приобрел акции. Это к вопросу о стремлении совершить покупку. Целеустремленность покупателя и соответствие товара его требованиям – один из важнейших факторов, который обеспечит повышение конверсии.

Как улучшить торговое предложение?

Для того, что бы приступить к улучшению предложения – нужно поставить себя на место покупателя. Если товар Вам не нравится, и Вы не можете рекомендовать его другу – продажи наверняка будут низкими. Вы просто не сможете его преподнести покупателю и выделить все достоинства, убедить покупателя в целесообразности покупки. Если товар хорош, но вызывает некоторые неудобства – постарайтесь их исключить. Хорошо проработайте заголовки на страницах. Человек не должен перечитывать много текста в поисках информации о товаре. Дайте ответ на вопрос, для чего предназначен Ваш товар. Также, в этом Вам помогут изображения и иллюстрации.

Демонстрируйте пользователю возможности Вашего товара и покажите, какие проблемы он решает. Хороший эффект приносит наличие видеоролика с ответами на часто возникающие вопросы.

Проработайте отзывы клиентов. Хороший отзыв от уважаемого человека может повлиять на продажи не хуже личных рекомендаций. Важно, что бы клиент, оставивший отзыв был узнаваем.

Разместите четкие призывы к действию. Про этот важный пункт написано огромное количество статей, но многие все еще пренебрегают им. Не заставляйте пользователя бродить по сайту и думать, что он должен сделать дальше.

Пожалуй, самый важный пункт – оцените полезность Вашего продукта. Действительно ли на него будет спрос или это очередной продукт, который мало чем отличается от тысячи подобных? Только тот продукт, который принесет человеку пользу, имеет все шансы на успех. Подумайте над тем, какая «фишка» может быть у Вашего товара и акцентируйте на ней внимание. Разочарованный клиент, в лучшем случае, просто не совершит ни одной покупки в Вашем магазине, в худшем – оставит Вам негативные рекомендации. Удовлетворенный клиент – может не только стать постоянным, но и привлечь новых посетителей путем рекомендаций.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.