Телемаркетинг – 5 ключевых советов по телефонным продажам


Телемаркетинг – 5 ключевых советов по телефонным продажам от экспертов в данной области. Перейдем сразу к делу:

1. Составьте короткое описание Вашего бизнеса

Большое количество продавцов не могут отчетливо сформулировать и описать деятельность предприятия по телефону. Фраза «Наша компания занимается IT-аутсорсингом» попросту прозвучит как непонятный звук! Значительно корректней было бы сказать: «Мы занимаемся программным обеспечением различных сфер деятельности, внедрение которых снижает 25–45%». Прорепетируйте – за 5 — 10 секунд и расскажите знакомым Вам людям суть Вашего бизнеса. Если они не зададут вопросов, значит Вы на верном пути и потенциальным будет максимально понятна и лаконична Ваша информация.

2. Будьте готовы к тяжелым вопросам

Обзвоните 10 ведущих компаний в Вашей области, в качестве клиента запишите ответы менеджеров на Ваши вопросы, которые Вас же и ставят в тупик. Проведите анализ, определите самые лучше ответы и с легкой уверенностью используйте их в телемаркетинге.

3. Вы должны плавать как рыба в воде

Если Вы не ориентируетесь в продукте, который реализовываете, то при первом же узкоспециальном вопросе — «А на какой операционной системе работает Ваше программное обеспечение?» — Вы окажитесь в тупике, что приведет к срыву сделки. Так же изучите самые часто-употребляемые профильные слова и выражения в Вашей отрасли и активно пользуйтесь ними во время переговоров. Это позволит позиционировать Вас как эксперта и сотрудника, который действительно ориентируется в продукте. Вероятность продаж резко возрастет!

4. Не «грузите» собеседника монологом и больший объемом информации

Ведущая распространенная ошибка — большое желание с первых секунд рассказать всю информацию потенциальному клиенту, не дав возможности сказать ему слово. Собеседник будет чувствовать себя комфортно если Вы кратко и доступно, спокойно изложите Ваше предложение. Вероятность того, что человек не положит трубку, возрастет в разы!

5. Управление переговорами

Для того, что бы показать уверенность и полное ориентирование в обсуждаемом вопросе, многие продавцы ведут диалог, позиционируя в голосе себя как эксперта. Цель довольно проста – создать полный комфорт потенциальному клиенту и уверенность в том, что продавец его друг и полностью разбирается в вопросе. А так как другу следует доверять, то потенциальный клиент радо может положиться на продавца. Противоположный вариант – абсолютное убеждение в отсутствии личного интереса, мягкое общение и тон, трепетный диалог и атмосфера переговоров. «Я понимаю, Вы заняты, не буду отвлекать Вас… Прочтите пожалуйста наше коммерческое предложение… Спасибо большое…». Подобный формат создает у потенциального клиента представление, что собеседник толи без опыта, толи не ориентируется в том, что продает. В следствии, уверенности и доверия у потенциального покупателя попросту нет. Один из результативных приемов для перехвата инициативы: «С целью экономии времени, предлагаю обменяться информацией. Таким образом, я смогу сделать просчет и подобрать Вам подходящие варианты на рассмотрение. Если Вас устроит один или несколько вариантов – обсудим подробности и детали. Договорились?» Таким образом, Вы интересуетесь позицией собеседника, предоставляете возможность задать вопросы, что, в следствии, позволит Вам управлять переговорами и телемаркетингом в общем.

Андрей Титовец

Специалист по комплексному продвижению at Маркетинговое агентство E-art
Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.

О авторе

Андрей Титовец

Работаю в сфере интернет-маркетинга уже более шести лет.